Una empresa con poder de negociación se puede permitir fijar precios, fechas de entrega, estándares de calidad, etc. En cambio son los compradores quienes tienen la sartén por el mango decimos que son ellos quienes tienen poder de negociación. Los clientes se lo pueden permitir cuando disponen de otros proveedores, es decir, cuando usted tiene competencia. En cambio, si usted es la única empresa que vende un determinado producto, a quién van a comprar los consumidores si no es a usted? acaso no es esta la situación ideal? Por este motivo usted se las tiene que arreglar para que a sus clientes no les quede más remedio que comprarle a usted. Para ello puede buscar un mercado en que no exístia competencia, o bien uno con poca competencia y deshacerse de ella.
Una buena definición del negocio identifica un mercado que permite maximizar su poder de negociación y ganar más dinero que la competencia. Recapitulemos teniendo todo esto en cuenta: Ha definido usted su negocio de modo que nosea de uno de entre millones? Pregúntese, Quiénes son mis compradores? Qué es lo que realmente sé sobre ellos? Por qué me comprarn a mí y no a la competencia? A qué cliente le debe la empresa su viabilidad económica? Qué debería realmente ofrecerles a ellos?. Tengo demasiada competencia? Qué poder de negociación tiene mi empresa? Puedo negociar con los compradores desde una posición de fuerza? Hay algún competidor que esté poniendo en jaque a mi empresa? Puedo redefinir mi negocio para evitar tener tanta competencia?, Su redefino mi negocio, qué debería producir mi empresa? A quién debería mi empresa ofrecer sus productos? Formúlese estas preguntas. Si se siente cómodo con las respuestas que obtiene significa que se encuentra en posición de tomar la decisión más importante de su negocio: la definición de su negocio.
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