Ya sabemos que para toda empresa, exportadora o no,existen tres posibles mercados: el de sus clientes, el de los clientes de la competencia y el de los no consumidores. Estos tres grupos son diferentes y por lo tanto lo que espera de ellos también debe serlo.
Segmento Lo que Su empresa quiere
Consumidores acutales: Que compren más y con mayor frecuencia de mi empresa
Consumidores de la competencia: Que dejen de comprar a la competencia y me compren a mi
No consumidores: Que empiecen a comprarme productos
Usted puede inicitar a sus clientes a comprar más y con más frecuencia. Muchas empresas descubren que un grupo relativamente pequeño de clientes es responsable de la mayor parte de las ventas. Tomemos el ejemplo de una empresa que produzca productos artesanales y que tenga diez clientes, dos de los cuales concentran el 80% de las ventas. Esto implica que el resto de las ventas están distribuidas más o menos a partes iguales entre los restantes ocho clientes. Si se pudiera persuadir a uno solo de estos ocho clientes para que comprara tanto como los grandes clientes, !Imagine el posible impacto sobre las ventas!
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