Qué es realmente lo que K-Mart le compra? Se trata de mano de obra barata? No del todo. Si usted no cumpliera con sus compromisos y produjera mal y a destiempo K-Mart no le compraría a usted ni aunque tuviera los costes laborales más bajos de toda la galaxia. Es por ello que usted ni aunque tuviera los costes laborales más bajos de toda la galaxia. Es por ello que usted puede afirmar que su empresa suministra un servicio en vez de producir un bien. A pesar de que lo que usted entrega a K-Mart es un producto, lo que más le interesa a ellos es su gestión. De este modo puede decir que se encuentra en el negocio de venta de habilidades de gestión a K-Mart. Como se puede observar, lo que usted está produciendo puede que no sea lo que usted está vendiendo y por ello es posible queno defina su negocio.
Para una mejor comprensión de lo que acabamos de señalar veamos el caso de un producto tan poco convencional como un periódico. Qué es lo que vende un periódico? Es probable que usted esté pensando que vende información al público en general. Pero, pregúntese si la venta de información genera ingresos suficientes para asegurar la rentabilidad del negocio. Todos sabemos que el precio de venta del periódico es apenas la mitad del coste de producción. Aquí tenemos otro claro ejemplo de una empresa que parecía que estaba haciendo una cosa pero que realmente está vendiendo otra completamente diferente. Si usted no es capaz de realizar este tipo de distinciones su negocio ésta condenado a no sobrevivir.
Demos un vistazo a la otra cada de la moneda. Habíamos acordado que para K-Mart el negocio podía definirse como la "venta de un servicio de gestión a K-Mart". Del mismo modo que Italia no compra nada por tratarse de un país, K-Mart no compra nada por tratase de una compañia. Cabría definir el negocio como la "venta de servicios de gestión de agentes de compras de K-Mart" o bien como la "venta de servicios de gestión a agentes de compras de grandes cadenas distribuidoras"
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