A la hora de definir los mercados es preciso que piense en los posibles criterios a seguir. Por ejemplo, a pesar de que los niños muy raramente compran juguetes tienen un gran peso en la decisión de compra de los mismos. Las medicinas son otro claro ejemplo, quienes realmente toman la decisión de compra son los médicos y no los pacientes. Quién tiene "influencia" es una variable muy importante.
En la mayoría de los casos la persona que adquiere el producto es el principal usuario pero a menudo el comprador puede actuar en nombre de otra persona, como por ejemplo cuando una señora adquiere una corbata para regalar a su marido. La mayor parte de los regalos caen en esta categoria.
Muchas veces los bienes no se adquieren directamente del productor. En muchos casos el comprador es un intermediario independiente, un agente importador, una cadena de distribución que adquiere la corbata para revenderla y no para regalarla.
Cuando vende a importadores o cadenas de distribución usted se integra en sus procesos productivos. Su cliente tiene a su vez un contrato con sus propios clientes y el hecho de que él haya decidido comprárle a usted en vez de producir no cambia nada. De este modo su cliente necesita saber con certeza que el producto se le entregará a tiempo y en la cantidad y calidad deseada, como si lo hubiera fabricado él mismo. Es por este motivo que su cliente espera que usted actúe como si fuera su propio jefe de producción.
No hay comentarios:
Publicar un comentario