Recientemente hemos descubierto la existencia del márketing B2B o lo que es lo mismo: una empresa que vende a otrsa empresas. En estos casos la teoría y la práctica resultan algo más difíciles de explicar. Las empresas están formadas por grupos de gente e instalacaciones, es decir, que no "vende" ni toma decisiones por sí misma sino que son las personas que ahí trabajan las que lo hacen.
Podríamos llegar a pensar que en términos de satisfacción de necesidades el B2C no se diferencia en gran medida del B2B. La realidad es que sí que se diferencian. Posiblemente un jefe de compras satisfaga su necesidad de "alardear" comprando un par de zapatos caros pero no va a actuar del mismo modo cuando compra para su empresa. Sin embargo, nuestro jefe de compras tendrá necesidades personales difíciles de ignorar que se pueden expresar como "exigencias" con relación a su posición en la empresa. Es posible que, con la esperanza de ser recompensado, intente hacer creer a sus jefes que sus resultados son mejores de lo esperado. Aunque los intereses de la empresa prevalezcan cuando se presentan las ofertas es importante no dejar pasar por alto este tipo de consideraciones. Para poder justificar nuestras decisiones de márketing necesitamos tener un buen conocimiento de las necesidades de la empresa. Pero, cuáles son las necesidades reales de la empresa?
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