Esta tarea de márketing se define como la creación de procedimientos para tomar contacto con clientes potenciales y responder a sus posibles dudas. El desarollo de procedimientosy asignación de responsabilidades para hacer contactos responder a las preguntas de los clientes a menudo se ignora. Es posible que no exista un procedimiento claro para saber quién debe dar respuesta a las preguntas lo cual resultará en retrasos y hasta en pérdida de ventas. El desarrollo de procedimientos detallados (como por ejemplo para saber como responder a una llamada) y el contar con personal capacitado es muy importante. Muy a menudo el gerente dueño de la empresa monopoliza la autoridad para hacer contactos, realizar ventas, responder a las dudas, etc., careciendo por lo general de procedimientos de respuesta bien diseñados. Como consecuencia es posible que se realicen ofertas arbitrarias, promesas de lo más variado y se genere confusión organizativa.
Hay numerosas formas de ponerse en contacto con clientes potenciales: ferias comerciales y exhibiciones, encuentros entre compradores y vendedores, páginas web promocionales, visitas personales, misiones comerciales, etc. La tarea del gerente consiste en elegir la manera más eficiente de llegar al segmento objetivo.
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