Si ha decidido mejorar su actual estrategia es por que conoce quienes son sus competidores

Tweet Si usted está tratando de desarrollar una nueva estrategia o de entrar en un mercado nuebo debe llevar a cabo un esfuerzo investigador importante antes de poder poner nombres a su competencia. Si define su negocio según la definición genérica del producto la competencia será máxima. Su objetivo debería ser tratar de reducir la competencia y no lo contrario.

Si su situación es similar a la de otras empresas observará que sus competidores ejercen una presión considerable sobre su empresa. En otras palabrasl, la competencia es muy intensa y su poder de negociación con los consumidores es escaso. Como resultado posible que usted acepte precios más bajos de los que desearía o créditos a plazo más largo de lo que sería deseable. El impacto que todo esto tiene sobre su empresa es reducir sus ganancias.

Aumentar los precios es una posible solución que tiene para aumentar la rentabilidad de su negocio, aunque, claro está que en entornos muy competitivos esta medida le podría acarrear problemas. Teniendo en cuenta que su poder de negociación se ve muy limitado por el de la competencia no es muy probable que puedea cargar mayores precios. Esto es así por que allí donde ya existe competencias es más probable que sus clientes se pasen a ella y aún en el caso que no tuviera competencia sus clientes podrían simplemente dejar de comprarle.

Cuando gestiona diferentes negocios debe asegurarse que no malgasta recursos duplicando capacidades comunes

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Más adelante le daremos unas líneas generales sobre las principales capacidades y tareas que necesitará para implementar su estrategia. Cuando revise su estrategia para los diferentes "negocios" le sugerimos ue piense en cómo fortalecer las capacidades que necesita asegurándose que la implementación de sus esttrategia requiere grupos similares de tareas críticas.

Antes de abandonar la discusión sobre segmentación y posicionamiento démosle  un vistanzo desde el punto de vista de la competencia. El modo en que usted defina su negocio tambiéndefine su competencia: las empresas que ofrecen el mismo tipo de producto al mismo mercado con sus competidores. Si usted redefine un poco su estrategia para un  determinado segmento sus competidores serán aquellos que ofrecen un producto similar para ese segmento. Cuando usted decide cambiar de actividad o de clientela algunos de sus competidores actuales dejarán de serlo y puede que sean sustituidos por otras empresas.

Por ejemplo suponga que su empresa produce juegos para niños. Usted decide producir juegos familiares para jugar en casa. Puede que su competencia sean los fabricantes de tableros para juegos de mesa. Por el contrario, si usted desarrollara juegos para jugar por Internet su competencia serían las empresas de software.

La adecuada "sintonia" entre las necesidades de su segmento y el posicionamiento de su oferta son de vital importancia.

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Será realmente dificil que su empresa pueda alcanzar sus objetivos si no logra dar con la fórmula adecuada.

Antes de abandonar esta discusión, analicemos brevemente algunos de los problemas que pueden surgir durante la segmentación y el posicionamiento. En primer lugar es posible que no logre identificar un segmento con una necesidad común o es posible que pase a haberlo encontrado este sea demasiado pequeño o la competencia feroz. De igual importancia es la incapacidad de posicionar adecuadamente su producto. La revisión de su estrategia de segmentación y posicionamiento puede ayudar a solucionar estos problemas.

Cuando empezó a desarrollar la definición de su negoio en función de qué produce para cada cual mencionamos que podría descubrir que en realidad se encontraba en varios negocios relacionados. Es posible que el proceso de segmentación y posicionamiento le haya servido para descubrir que se encuentra en dos o más negocios. Este será el caso si continúa vendiendo en el mercado doméstico mientras diseña su estrategia de exportación.

Posicionamiento Extendido Utilizando la Distribución (Calidad)

Tweet Si usted decide comercializar su producto exclusivamente a través de Internet en vez de a través de medios convencionales esta será su estrategia de posicionamiento.

Posicionamiento Extendido Utilizando el Tiempo

Tweet La distribución pasa a ser una variable de posicionamiento para su empresa cuando usted decide ofrecer a un determinado segmento unos tiempos de entrega más cortos

Posicionamiento Físico Utilizando la Cantidad

Tweet Cuando sus clientes potenciales se preocupan por la protección del medio ambiente usted desarrolla una imagen "verde" de su empresa resaltando el hecho que utiliza tintes naturales y que no se utilizan productos químicos en la elaboracion de sus téxtiles.

Posicionamiento Extendido utilizando la calidad y el precio

Tweet Como parte de su posicionamiento infla el precio de sus productos para que le quede claro a sus consumidores que adquieren la máxima calidad y que sus productos están destinados al segmento más exclusivo del mercado.

Un buen posicionamiento es vital

Tweet Ya que le ayuda a desarrollar la oferta para la que, a los ojos de los consumidores del segmento, no existen alternativas. Esto significa que debe seleccionar el conjunto de características físicas, genéricas y extendidas que se aproximen lo máximo posible a lo que los clientes del segmento escogido entienden por "oferta ideal".

Cada producto tiene sus propias variables físicas y extendidas pero cuando usted informa de su oferta al segmento seleccionado sólo destaca las que van a influir más sobre la decisión de compra.

Pongamos el ejemplo que su empresa produce maletas. Todas las maletas son de un determinado color, forma, calidad, tamaño y peso. Pongamos que usted descubre que existe un nicho en el mercado de maletas de mano para aviones. Queda claro que inmediatamante el tamaño y el peso de las mismas se convierten en variables de posicionamiento ya que quedan limitadas por las especificaciones que imponen las compañias aereas. Como es lógico usted decide posicionar su producto dentro de las limitaciones de peso y tamaño existentes. Si estas variables logran diferenciar su producto del de sus competidores en este segmento serán sus variables de posicionamiento. 

Del mismo modo que ocurre con las caracteristicas físicas, sólo estaremos interesados en las caracteristicas extendidas cuando sean importantes para la estrategia de posicionamiento. A continuación encontrará una serie de ejemplos de caracteristicas extendidas que se transforman en variables de posicionamiento.

Caracteristicas extendidas

Tweet Es el término que se utiliza para el conjunto de variables que incluye el precio del producto, su calidad, el servicio pre y post venta y la distribución. En el BMS la dimensión extendida está compuesta del precio y de la imagen. Estas variables se aplican a productos que tienen una determinada imagen y precio asociado y llegan al consumidor final a través de los diferentes canales de distribución.

Su estrategia de posicionamiento determian la política de precios de la empresa. Si su producto es exclusivo es más probable que sea más caro. En el extremo opuesto del espectro se sitúa con menores precios el sector más bajo del mercado. En cualquier caso, decidir los precios del producto de manera estratégica en función del pedideo es una táctica bastante extendida.

Preparar Estudios de Viabilidad

Tweet Esta tarea puede que sea importante. La empresa debe saber si el esfuerzo adicional que implica la inversión de capital valdrá la pena dadas las previsiones de ventas y resultados esperados.

Las Caracteristicas físicas

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Incluyen todo lo que tiene que ver con las propiedades físicas de un producto. Los ejemplos más obvios son: forma, tamaño y color, pero puede haber otros como los ingredientes o la calidad de los mismos, la composición, el envasado, etc. Como es de esperar, las caracteristicas fisicas incluyen la "cantidad" de bienes que se pone a disposición del comprador. Como las cantidades que no están disponibles cuando se necesitan son asi como si no existieran en el BMS las caracteristicas físicas incluyen una dimensión temporal.

La estrategia consiste en priorizar y disponer los objetivos de la función de producción del negocio (cantidad, calidad, tiempo y coste) de manera que se consigan los objetivos de márketing del negocio.

Posicionamiento (II)

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Para desarrollar un buen posicionamiento resulta útil pensar en cada producto como si de un "conjunto de atributos" se tratara. Este conjunto consiste en:

1. Características genéricas
2. Características físicas
3. Caracteristicas extendidas.

Pasemos a analizar cada una de estas caracteristicas en mayor detalle. Las "caracteristicas genéricas" son las relativas a las "necesidades" que utilizamos para identificar  los segmentos de mercado. Como constituyen el vínculo común de todos los agentes del segmento configuran la base de su estrategia de posicionamiento.

Ya hemos destacado el hecho de que cada necesidad básica de su segmento seleccionado se puede satisfacer de infinidad de maneras diferentes. Su decisión sobre qué "caracterisricas genéricas" de su producto debe destacar debería reflejar los motivos por los que cree que el segmento elegido debe preferir sus productos a los de la competencia. Cuanto más se pueda acercar usted a su "oferta ideal" más posibilidades tiene que eliminar o reducir la competencia. El subsegmento que logra captar es el de los consumidores que prefieren su "marca" a las demás.

En ves de competir en un segmento existente tiene la posibilidad de crear uno nuevo buscando nuevas maneras de satisfacer necesidades básicas. Aquí es donde la innovación juega un papel destacado y forma la base de su estrategia de posicionamiento.

Posicionamiento (I)

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El posicionamiento es la configuración de atributos físicos, genéricos y extendidos de un producto que se obtiene al combinar la cantidad, calidad, tiempo y coste de producción de modo que se logre satisfacer las necesidades, utilidad esperada y hábitos de compra de un segmento determinado.

Cuando encuentre un segmento que valga la pena debe asegurarse que los clientes prefieren su oferta a la de la competencia. Esto lo consiguirá desarrollando una oferta que dé erspuesta a las expectativas generadas y esto es precisamente el posicionamiento. Del mismo mod que la segmentación le permitía perfeccionar el conocimiento de sus clientes, sus gustos y costumbres, el proceso de decisión del posicionamiento le ayudará a comprender mejor lo que ofrece.

La segmentación del mercado requiere que la configuración de la oferta satisfaga las necesidades del segmento elegido. configurar la oferta significa tomar decisiones sobre cuestiones relativas a la cantidad, calidad, coste y tiempo de la función de producción del negocio. Ya hemos discutido anteriormente estos factores de posicionamiento, ahora los relacionaremos con los atributos del producto.

Una buena segmentación le permitirá identificar segmentos

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1. Están formados por compradores con problemas similares, que perciben similar utilidad de sus productos y que tienen los mismos hábitos de compra.
2. Son de tamaño óptimo lo suficientemente grandes para dar beneficios pero suficientemente pequeños para que la empresa los pueda atender (aunque esto signifique que el mercado está compuesto sólo por dos o tres clientes).
3. Son de tamaño óptimo para que la competencia sea nula o inexistente.

Hábitos de compra y uso (II)

Tweet Los tres tipos de variables de segmentación descritos anteriormente deberian ayudarle a identificar segmentos o subsegmentos que valga la pena reconsiderar detenidamente. De acuerdo con este enfoque, existe un cuarto conjunto de variables de segmentación relacionadas con el comportamiento del segmento. Entre todas obtenemos la totalidad de clientes o pontenciales clientes de un segmento. Las personas (o empresas) que se encuentran en su segmento objetivo le compran a usted, a su competencia o no compran en absoluto.

Usted puede utilizar una combinación de todas las variables de segmentación anteriormente descritas pero es más aconsejable que se limite a un pequeño numero de ellas. En caso contrario, al intentar hacer demasiadas cosas al mismo tiempo, corre el riesgo de mandar mensajes confusos o contradictorios a sus clientes actuales y potenciales. Gracias a la segmentación puede centrarse en más de un segmento. Si logra diseñar una oferta especifica para cada uno de ellos gracias a un buen posicionamiento estará en varios negocios.

Hábitos de compra y uso (I)

Tweet Los hábitos de compra y uso de los clientes le pueden ayudar a segmentar los mercados permitiéndole posicionarse teniendo en cuenta cuándo y porqué consumen los clientes. Algunos consumidores compran su propio consumo y otros lo hacen para terceros, algunos prefieren las tiendas de descuento y otros no, algunos negocios compran en ferias comerciales y otros prefieren hacerlo por internet.

Por la discusión anterior podría parecer que sólo es posible identificar segmentos existentes pero no es así, la segmentación creativa permite a la empresa cambiar las reglas de juego y encontrar negocios rentables. Por ejemplo, la compañia Amazon.com revolucionó el negocio de venta de libros vendiendo  por Internet. Posicionó su oferta basándose en la distribución y se olvidó por completo de que los hábitos de compra de los consumidores consistían en adquirir sus libros en librerías, de este modo se creó un nuevo segmento de mercado que ahora compra sus libros por internet.

Utilidad esperada

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Los consumidores adquieren productos por la utilidad que estos les reporta. Por ejemplo, compran vitaminas para mantener la salud o cosméticos para encontrarse más atractivos. Cuando las empresas compran ventiladores para los procesadores de sus computadoras esperan de estos un resultado óptimo. Es posible que los intermediarios esperen algo más,  como por ejemplo un embalaje adecuado para la manipulación y el almacenamiento de los productos. Esta utilidad resulta importante para la elección de producto o suministrador. Si usted logra identificar un grupo de consumidores que perciben la misma utilidad de un determinado producto es que ha encontrado un segmento de mercado. Usted decidirá centrarse en este negocio en función de la competencia. Si la competencia desconoce el segmento usted podría llegar a convertirse en el único proveedor del mismo.

Necesidades de todo negocio (VII)

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Las maneras de satisfacer necesidades particulares son numerosas y varían en función del país y del tiempo. Dar con la mejor respuesta a una determinada necesidad (por ejemplo, desarrollar un modelo mejorado de casco ciclista) puede ayudarle a quitar clientes a la competencia. Encontrar modos nuevos de dar respuesta a necesidades básicas es una buena manera de crear segmentos.

Cuando su cliente sea una empresa debe tener muy presente tanto las necesidades de la persona que realiza la compra como las necesidades del negocio para el que esta persona compra. Las necesidades individuales están bien documentadas en la literatura de márketing pero en el campo del B2B se ha desarrollado menos trabajo de investigación y no existen listas genéricas de necesidades de negocio. Lo que sí que existe es el consenso d eque deben estar relacionados con los objetivos de la empresa.

Tanto si usted comercializa un producto (o servicio) de mass como si se trata de un producto (o servicio) de uso industrial a menudo serán sus propios clientes queines le van a señalar sus necesidades. Otras veces esto no será posible debido a que sus clientes todavía no serán conscientes de sus propias necesidades futuras, en estas situaciones sería convincente que usted les pudiera adelantar la solución. Esto ocurre con frecuencia cuando se lanzan nuevos productos.

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Necesidades de todo negocio (VI)

Tweet Existen buenos motivos por los que los gerentes prefieren elaborar sus definiciones de mercado basándose en descripciones geográficas. Los países desarrollados a menudo prefieren producir los productos de alto valor añadido en el mercado doméstico y utilizar su elevado poder adquisitivo para importar productos de bajo valor añadido procedentes de países en vías de desarrollo. Es decir, que como no producen muchos de estos productos se convierten en el blanco ntural de los exportadores de los países en vías de desarrollo.

Es normal que estas consideraciones conviertan a los países desarrollados en objetivo obvio de las exportaciones procedentes de países en desarrollo pero recuerde que son motivos que justifican el análisis de estos mercados pero no condiciones suficientes que las conviertan en buenas definiciones de mercado. En general, la relajación de cuotas de importación. la eliminación de restricciones cambiarias, la proximidad al exportador, los mercados en expansión, el poder adquisitivo, etc. son buenas razones para investigar determinados mercados geográficos pero no bastan para definir un buen segmento para el negocio.

Debe ser prudente cuando segmente los mercados ya que definir mercados superpuestos suele ser contraproducente. Cada segmento requiere especial atención, por lo tanto estos deben ser tan homogéneos como sea posible para que usted no malgaste sus recursos.

Cuando se discute el concepto de necesidad resulta útil distinguir entre la demanda por su producto y la necesidad básica que este satisface. Las necesidades básicas son universales., por ejemplo, la necesidad de "evitar el daño" puede satisfacerse con la compra de un casco de ciclista pero también mediante medicinas de preventa. Existen muchos modos de satisfacer esta necesidad básica.

Necesidades de todo negocio (V)

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Esto no cambia ni en función del país ni en función del negocio. Usted se debe preguntar si no deberíamos considerar también factores específicos de cada país o sector. La respuesta es afirmativa, se pueden crear oportunidades por ejemplo al encontrar un buen contacto en un país, o cuando los derechos aduaneros se vuelven más favorables a la importación o con la eliminación de los controles cambiarios. El boom en la demanda de un determinado producto también puede hacer que un sector o país concreto se vuelva muy atractivo.

Debido a su experiencia previa es posible que se sienta más cómodo considerando un determinado negocio o sector. Por lo tanto, y en especial durante la formuación de la estrategia vale la pena que invierta un poco de su tiempo en una buena investigación de mercado. En cualquier caso debe tener en mente que esta son razones para investigar mercados y no definiciones adecuadas de un segmento de mercado.

A pesar de todo, la descripción geográfica de mercados sigue siendo una práctica común entre las empreas de los países más desarrollados. A menudo se consideran a los EEUU, Japón o la UE como definiciones de mercados.

Necesidades de todo negocio (IV)

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Primero: el mercado objetivo se define como el de los "agentes de compras" de K-Mart. El mercado se reduce a los agentes de compras cuya prioridad principal sea "la producción y entrega inmediata". He aquí un ejemplo de posicionamiento utilizando la necesidad "temporal" de los clientes.

Pero, podemo satisfacer esta "necesidad temporal" mejor que la competencia? Antes de definir nuestro posicionamiento vimos que K-Mart tenía una necesidad temporal y que nuestra empresa era capaz de satisfacerla mejor que la competencia. Si lo logramos significa que habremos encontrado un mercado en el que podemos imponer nuestras condiciones y deberemos concentrarnos en mantener a los potenciales competidores afuera.

Hasta este punto hemos cubierto los elementos génericos a considerar cuando e seleccionan los mercados, es decir aquellos que no cambian en función del tiempo o lugar. Por ejemplo, primero decidimos si queremos centrarnos en:

1. Los clientes actuales
2. Los clientes de la competencia
3. Los no consumidores

Necesidades de todo negocio (III)

Tweet Siguiendo con nuestro ejemplo de K-Mart, la empresa podría elaborar su estrategia puliendo su definición del negocio del siguiente modo:

"Estamos en el negocio de venta de habilidades de gestión de producción y entrega inmediata para satisfacer las necesidades de márketing de los anges de compras de K-Mart que consisten en servir sus mercados a tiempo con los bienes que precisan'

Como definición del negocio es mucho mejor quela de "venta de camisetas a K-Mart" o incluso la de "venta de servicios de gestión a los agentes de compras de K-Mart" pero sigue sin especificar porqué los consumidores deben comprar en esta empresa. Echemos un vistazo más detallado a este enunciado.

Necesidades de todo negocio (II)

Tweet Como usted, ellos también gestionan sus empresas de manera eficiente y eficaz. Esto implica que necesitan planificar, ejecutar y controlar la asignación de sus recursos humanos, información, recursos físicos y financieros así como sus redes de contactos. Si usted piensa en exportar a empresas deberá tener en cuenta esta lista.

Ahora plantéese las siguientes preguntas:

• Qué necesidad/es de mis clientes satisfago?
• Qué necesidad/es de los clientes satisface la competencia?
• Cuáles son las necesidades que puedo satisfacer mejor que la competencia.?

Necesidades de todo negocio

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No existe ningún estudio definitivo sobre las "necesidades de todo negocio". Sin embargo, con ayuda del BMS hemos sido capaces de determinar las necesidades de su negocio. Si su cliente es un negocio no hay motivos para que tenga necesidades diferentes a las suyas. De hecho, las necesidades de su cliente son exactamente las mismas que las suyas.

1. Necesita que sus clientes compren con mayor regularidad y frecuencia y evitar lo contrario;
2. Necesita que la clientela de la competencia se pase a su empresa y evitar lo contrario fidelizando la clientela;
3. Necesita atraer a su empresa a los nuevo clientes que lleguen al mercado y evitar que se vayan los antiguos;
4. Necesidad de obtener beneficios
5. Necesita producir la cantidad suficiente de bienes que requiere el mercado;
6. Necesita producir los bienes requeridos con la calidad adecuada
7. Necesita entregar los bienes a tiempo;
8. Necesita producir y suministrar los bienes que precisa su mercado a un coste aceptable.

Como usted, ellos también necesitan gestionar sus empresas de manera eficiente y eficaz. Esto implica que necesitan planificar, ejecutar y contralar la asignación de sus recursos humanos, información, recursos físicos y financieros así como sus redes de contactos. So usted piensa en exportar a empreas deberá tener en cuenta esta lista.

Necesidades de la Empresa (V)

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Recientemente hemos descubierto la existencia del márketing B2B o lo que es lo mismo: una empresa que vende a otrsa empresas. En estos casos la teoría y la práctica resultan algo más difíciles de explicar. Las empresas están formadas por grupos de gente e instalacaciones, es decir, que no "vende" ni toma decisiones por sí misma sino que son las personas que ahí trabajan las que lo hacen.

Podríamos llegar a pensar que en términos de satisfacción de necesidades el B2C no se diferencia en gran medida del B2B. La realidad es que sí que se diferencian. Posiblemente un jefe de compras satisfaga su necesidad de "alardear" comprando un par de zapatos caros pero no va a actuar del mismo modo cuando compra para su empresa. Sin embargo, nuestro jefe de compras tendrá necesidades personales difíciles de ignorar que se pueden expresar como "exigencias" con relación a su posición en la empresa. Es posible que, con la esperanza de ser recompensado, intente hacer creer a sus jefes que sus resultados son mejores de lo esperado. Aunque los intereses de la empresa prevalezcan cuando se presentan las ofertas es importante no dejar pasar por alto este tipo de consideraciones. Para poder justificar nuestras decisiones de márketing necesitamos tener un buen conocimiento de las necesidades de la empresa. Pero, cuáles son las necesidades reales de la empresa?

Necesidades de la Empresa (IV)

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Partiendo de este supuesto, los especialistas en márketing sólo tuvieron que sustituir la expresión "necesidades no satisfechas" por "problema" y "comportamiento de compra" por "actuación" para obtener la premisa fundamental del márketing moderno: los humanos compran para satisfacer necesidades . Si usted se encuentra entre los millones de estudiantes que intentan averiguar cómo ganar dinero "satisfaciendo necesidades de los consumidores" seguramente entenderá porqué en los libros de texto se define el márketing como: "satisfacción de necesidades". La lógica  es simple. El cliente sompra sólo si tiene necesidad, si usted vende productos que satisfacen sólo queda supner que vendrá.

Este enfoque permite dotar a la disciplina del fundamento teórico que necesita. Por este motivo los expertos en márketing han recurrido frecuentemente, sobretodo en los inicios , a las ideas de los psicológos que estudiaban las necesidades fundamentales  del ser humano. Investigaciones realizadas por científicos de la talla de Freud, Maslow, Horney o Murray han servido para crear "listas de necesidades" que luego han permitido a los profesionales del márketing justificar sus decisiones.

Un ejemplo de estas necesidades es la necesidad de seguridad  que tiene el ser humano. A pesar de que esta es una necesidad universal el modo en que las diferentes personas la satisfacen cambia. Hay quienes compran vitaminas, otros compran unguentos, los hay que prefieron comprar grandes automóviles o hacerse revisiones médicas pero la cuestión es que todos estos individuos satisfacen la misma necesidad con productos que no compiten entre sí.

Necesidades de la Empresa (III)

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Si es la primera vez que usted dedica a la exportación sus opciones están un poco limitadas y no le va a quedar más remedio que ir tras los clientes de la competencia. También podría ir  tras los no consumidores pero esto requiere más tiempo. Cuando dispone de mas experiencia exportadora puede apuntar a los tres tipos de clientes.

Para poder diseñar una estrategia una vez ha seleccionado un mercado específico es necesario que conozca las necesidades y exigencias de sus consumidores. Las necesidades y exigencias de sus  consumidores van a depender en gran medida de si vende a consumidores finales o intermediarios. Si usted dirige su oferta a los consumidores finales o a intermediarios. Si usted dirige su oferta a los consumidores finales debe conocer perfectamente sus necesidades. Las necesidades humanas son universales y no cambian en función del lugar ni de la persona. Las necesidades humanas son universales pero la manera en que diferentes seres humanos las satisfacen cambia completamente.

Las teorías modernas del márketing se basan en un supuesto básico sobre los seres humanos. Este supuesto se tomó prestado de la psicología social y es el siguiente: los seres humanos son criaturas pensantes. Esto es lo que los psicólogos sociales entienden por seres que continuamente utilizan su capacidad física u cognitiva para solucionar sus problemas

Necesidades de la Empresa (II)

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También puede intentar persuadir a sus clientes actuales para que compren con mayor frecuencia. Si lo consigue la demanda será más estable y podrá planificar mejor. Esto es importante por muchos motivos, supongamos por ejemplo que recibe un pedido imprevisto. Es posible que no sea capaz de conseguir las materias primas necesarias para poder hacer frente al pedido, o que ya esté trabajando al máximo de su capacidad y no le sea posible realizar la entrega a tiempo, o que sea demasiado tarde para organizar un transporte adecuado. Es posible que usted tenga dificultades en movilizar el capital adecuado si el pedido es demasiado grande.

Otra opción consiste en tratar que los clientes de la competencia cambien a su empresa. Estos son individuos o empresas que compran a la competencia el mismo tipo de producto o servicio que usted ofrece por que creen que la competencia les ofrece algo mejor o por que no le conocen. Lo primero  que tiene que hacer es analizar qué puede ofrecerles usted que no les ofrezca la competencia. Posteriormente deberá asegurarse de que los clientes potenciales a los que se dirige conocen su empresa y su oferta.

Y para finalizar, usted puede tratar que las personas que no son consumidores pasen a serlo. Estas pueden ser personas o empresas que ya formen ya parte de su mercado objetivo pero que todavía no compran. El hecho de que no compren puede que sea debido a que desconocen que usted y lo que usted ofrece existe. Esto es algo muy probable cuando se trata de innovaciones. También es posible que nose hayan dado cuenta de que la oferta de su empresa satisface sus necesidades. Debe tener en cuenta que el mercado está en continuo cambio ya que constantemente se forman nuevas empresas, se desplazan plas personas y hay nuevos individuos que están a punto de entrar enel segmento de edad que a usted le interesa.

El supuesto que hay detrás de la segmentación

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El supuesto que hay detrás de la segmentación es que existe una necesidad que no está lo suficientemente bien atendida por la competencia. Si encuenta una necesidad que nadie satisface y se ve capaz de satisfacerla es muy probable que se encuentre ante una innovación y que pueda aprovechar las ventajas de ser el primero en una clase de producto. En caso de que este no sea su caso todavía puede intentar satisfacer necesidades con su marca que otros ya intentan satisfacer.

Las variables que pueden definir un mercado entero son demasiado amplías para proporcionarle un objetivo de tamaño óptimo. La única excepción a esta regla, por lo menos al inicio, es cuando se produce una "innovación", es decir, que ha encontrado un productoque le sitúa en primer lugar en un mercado tan nuevo que ni se ha segmentado. En este caso, mientras seamos los únicos proveedores del mercado la clase de producto coincide con el producto en sí y con nuestra marca. Sin embargo, la mayor parte de mercados ya están  segmentados  y encontrar un huego requiere esfuerzo.

Falacia 4 - Las variables de definición de mercados geográficas o de cualquier otro tipo sirven para segmentar

Tweet No es cierto. Al menos que la empresa sea innovadora no sirve para nada. Simplemente reflejan una estructura organizativa diseñada para dividir mercados.