Precios y Cotizaciones (VI)

Tweet La elección del método de pago, seguro, crédito, transporte, etc. afectará el precio que usted da a sus clientes y con seguridad será elemento de negociación.

Hasta ahora hemos visto el contenido de la tarea de Precios y Cotizaciones; el cómo lo haga para que las cosas sean eficientes se incluye en la categoría de gestión. Piense en los más eficientes mecanismos que debería utilizar para preparar las especificaciones y negociar los pedidos de exportación.

La cotización debe ser clara y contener todos los detalles relevantes pedidos por el consumidor, así que debe clarificar los puntos que el cliente no tenga claro. La cotización, además de contener información sobre el precio, los términos de entrega, etc, también es un documento de venta que debe ir acompañado por toda la información necesaria para la venta.

Una vez más debe pensar en la gestión de todas estas cuestiones y en obtener los recursos necesarios para ello.

Demos un vistazo ahora a las tareas de producción del ciclo de transacción.

Precios y Cotizaciones (V)

Tweet 2.Con relación a las instituciones: guardar un registro de las instituciones bancarias utilizadas (por ejemplo, evidencia de fallos del banco, corrupción, soborno);
3. Con relación a la industria: las normas aceptadas en la industria / mercado (por ejemplo, cuenta corriente, pagaré);
4. Con relación a la competencia: sus condiciones de pago (por ejemplo, Será el método de pago elegido perjudicial para establecer una relación comercial de largo plazo?)

Precios y Cotizaciones (IV)

Tweet Existen numerosas variables que se deben tener en cuenta cuando elegimos un método de pago (por cierto, dispone usted del personal cualificado para el manejo de la documentación de exportación que pueda tramitarlos?). He aquí algunas de estas variables:

1. Con relación al cliente: su método de pago predilecto, sus objetivos de negocio (por ejemplo seguridad, rapidez, flujo de caja), su solvencia (por ejemplo, años en el negocio, reputación, situación financiera), su confianza en productos de importación (por ejemplo, están los clientes acostumbrados al comercio internacional?), el tamaño del pedido (por ejemplo, es un pedido de prueba, un pedido grande poco frecuente o muchos pedidos pequeños con mucha frecuencia);

Precios y Cotizaciones (III)

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Resumiendo, su cotización puede incluir (pero no se limita a ello) la naturaleza de los pedidos de prueba, la estacionalidad, los métodos de pago (como identificar el mejor método de pago que le permita a todas las partes implicadas cumplir con sus objetivos), el periodo de crédito, las condiciones de entrega, los esquemas de distribución, las características del producto, las prácticas de envasado de la industria. Las prácticas aceptadas por la industria están en función del mercado y no deben ser confundidas con los extendidos INCOTERMS que se refieren a las condiciones universales aceptadas para los contratos de compra y venta.

Mientras que casi todos los elementos que esta tarea contiene se refieren a las tareas de negocio hay uno en particular que se refiere a la actividad de gestión de mantener un adecuado nivel de capital circulente. Este es el método de pago.

A pesar de que existen muchos métodos de pago la práctica habitual comercial señala que los principales son:

1. Anticipo de efectivo;
2. Cuenta corriente;
3. Pagarés;
4. Remesa

Precios y Cotizaciones (II)

Tweet Su estrategia le permitirá comunicar las características de su producto a sus consumidores de modo que cumpla con sus expectativas. En casos en que sus clientes demanden cambios en los productos debe tener en mente que grandes variaciones pueden alterar el precio de exportación del bien. Aunque su estrategia no lo considere "prioritario" siempre es importante que incluya información sobre los estándares de calidad que su empresa haya logrado (por ejemplo, ISO9000). A pesar de los esfuerzos de las naciones por aumentar el comercio internacional, la cantidad de regulaciones, estándares y otros requisitos que se deben cumplir no deja de crecer. Muchas de estas regulaciones obedecena cambios en la mentalidad de los consumidores que se han vuelto más conscientes del medio ambiente, la salud, etc. mientras que otros se deben a obligaciones dictadas por los gobiernos para frenar el comercio. Las regulaciones se pueden clasificar en: 1) calidad, 2) salud y seguridad, 3) medioambiente y 4) estándares de la composición de los productos.

Para poder determinar si puede incluir todo esto en sus cotizaciones debe pensar si está en sintonia con su estrategia o no. Si resulta que sí, debe aportar toda la información en el momento de la cotización.

Precios y Cotizaciones (I)

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ESta es la tarea que se encarga de determinar el precio final (o la tentativa de precio final) de los bienes y servicios que ofrece la empresa, e incluye la elaboración de cotizaciones. La fijación del precio es una tarea sumamente compleja que en el BMS se analiza en dos niveles diferentes. La empresa decide si cargar un precio "alto" o "bajo" a nivel de estrategia (precisamente cuando decide su posicionamiento). En el ciclo de transacción llega el momento en que la empresa debe proporcionar cotizaciones a los clientes.

Existen numerosos sistemas de fijación de precios que puede utilizar la empresa. La mayoría de las pequeñas empresas utilizan "coste plus", un sistema que añade un margen de ganancia al coste para obtener el precio. Este sistema puede disminuir un poco la "disciplina de precios" y por lo tanto la competitividad de la empresa. Para poder fijar el precio de una manera más competitiva es necesario considerar mucho más que el coste.

Anque los costes no sean la base para el cálculo del precio, es importante que los tenga en cuenta si busca obtener un beneficio. El coste está relacionado con la cantidad de dinero utilizada para producir el bien con unas determinadas condiciones de producción. El precio tiene que ver con la cantidad de dinero que se ingresa por la venta del bien en na determinada condición del mercado. En cierto modo son dos ejercicios separados y el primero no tiene porqué dictar el segundo. Eventualmente el proceso de manufactura y márketing debe conducir a un beneficio y por eso el coste y el precio están relacionados. Los últimos jueces de los precios que usted marque van a ser sus clientes. El precio que defina va a constituir un componente vital de su posicionamiento.

Preparar Especificaciones y Negociaciones

Tweet Asegurese de que los productos a la venta están claramente especificados, que sus ventas se negocian de acuerdo a la política de la empresa y que todas las partes que intervienen en el contrato tienen claros los términos del acuerdo. La negociación de las ventas forma parte integral del negocio, es importante definir bien qué es lo que se va a intercambiar y cómo se va a pagar por ello. Contar con espeficaciones técnicas muy precisas ahorrará malentendidos a las dos partes y también posibles pérdidas.

Para preparar las especificaciones es importante conocer detalladamente las prestaciones de productos similares en el mercado nacional e internacional. Estas son las reglas del juego de la competencia.