Provocar y Responder a Solicitudes de Ventas
Se refiere a establecer procedimientos estándar para responder a solicitudes de ventas e iniciar contacto con posibles compradores (ferias y exhibiciones comerciales, encuentros de compradores-vendedores, comercio eléctronico, visitas o llamadas personales, ventas directas, misiones coermciales, etc.) A menudo las empresas descuidan el desarrollo de procedimientos y la asignación de responsabilidades para hacer contactos de ventas y responder a solicitudes. Dejar llamadas y respuestas de ventas en manos de personal que no dispone de la información y procedimientos adecuados da lugar a ofertas arbitrarias y compromisos inesperados. Falta de claridad en cuanto a quién debe responder a las solicitudes y cómo, puede dar lugar a retrasos, respuestas erroneas y pérdida de ventas. Desarrollar procedimientos detalaldos (e.g. como responder una llamada telefónica) y formar al presonal importante.
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