Provocar y Responder Solicitudes de Venta

Tweet Proveer a las tiendas con stands de exposición o Puntos de Venta (PDV), por ejemplo cerca de las cajas registradoras, proporcionará a los distribuidores el espacio extra que necesitan para mantener grandes niveles de inventario y dotará al producto de la visibilidad necesaria para que sea comprado en forma impulsiva.

Programar Promociones

Tweet La promoción del producto entre los distribuidores se debe realizar a gran escala ya que la accesibilidad del producto dependerá del número de tiendas que lo vendan. Será necesario convencer a los distribuidores de que las ventas y el beneficio estará por encima de la media de este tipo de productos para lograr que estos lo adquieran y lo almacenen. El argumento de cambio / reposición debería bastar para ello.

Establecer canales de Distribución

Tweet Como consecuencia de los volúmenes que se manejan es crítico poder llegar a tanta gente como sea posible. Como no se trata de un producto de alto valor o de gran importancia para el cliente es muy posible que nunca lo incluya en su lista de la compra o vaya especialmente a buscarlo. Por ello es necesario ponerlo a su alcance en todos los lugares en que se comercializan productos alimenticios. Poner el producto a la vista en estos lugares es importante para que el consumidor lo pueda adquirir impulsivamente y para ello es importante también que el precio sea el justo y que sea obvio para el consumidor el funcionamiento del producto.

Examinemos la selección de tareas críticas con un ejemplo (II)

Tweet Un negocio consta solamente de una estrategia y por este motivo solamente hay una columna con su correspondiente estrategia genérica. Cuando una empresa tiene diferentes negocios cada negocio necesitará su propia columna.

Después de revisar cada tarea de negocio en la tabla, las tareas críticas para la implementación de la estrategia son: (se supone que el diseño y la verificación ya se han llevado a cabo).

Examinemos la selección de tareas críticas con un ejemplo

Tweet La jarra medidora con disco ovalado de OXO GOOD GRIPS.

Tal y como puede observar en las dos fotografias, tenemos una jarra medidora con un disco ovalado en el interior. Cuando se llena la jarra (ya sea con líquido o con polvo) no hay necesidad de agacharse o levantar la jarra para ponerse a la altura de la misma forma de poder leer la medición, basta con inclinarse sobre el recipiente y mirar desde arriba. Aparte de esta caracteristica especial el resto de propiedades de la jarra (diseño, forma, estampado, calidad de los materiales empleados) la sitúan entre las mejores de su clase.

El mercado de jarras medidoras es lo que conocemos como un mercado maduro ddado que prácticamente toda las casas disponen de una. Las ventas aumentan al ritmo en que aumenta la población (1% o 2% de la capacidad instalada), la reposición de jarra estropeadas (supone otro porcentaje), y las compras para usos no culinarios tales como la mezcla de gasolinas (puede suponer otro porcentaje). Teniendo todo esto en cuenta, las ventas aumentan aproximadamente a un ritmo del 3% o 4% con lo cual se tardarán 30 años en equipar la totalidad de la casas de un país.

Lo que propone este particular producto es que la gente sustituya sus viejas jarra por estas. Esto es posible dado el bajo precio de una jarra medidora. Aunque el precio de esta sea cuatro veces el de una jarra convencional sigue siendo lo suficientemente bajo como para poder aspirar a convencer a los consumidores. Si se consigue que la gente empiece a cambiar sus jarras el producto se situará en una dimensión diferente donde las ventas pueden crecer fácilmente a ritmos del 10% anual.

La estrategia del negocio es una estrategia simple que se basa en los atributos físico del producto.

Le proponemo el uso de la siguiente matriz de datos para poder conceptualizar la selección de tareas crítica y le sea útil con el proceso de selección.

La Estrategia Total

Tweet La estrategia total generará muchas tareas críticas y si usted no dispone de los recursos necesarios para llevarlas a cabo surgirán trade-offs que pondrán en jaque la estrategia. El posicionamiento será imposible a menos que la oferta se componga de elementos compatibles y consistentes.

En cierto modo, la elección entre estrategias genéricas de uno, dos, tres o cuatro elementos se asemeja un poco a la elección entre un arma corta o un fusil de asalto. La elección de una estrategia simple sería equivalente a una pistola mientras que la estrategia total se asemejaría a un fusil. Si usted es muy bueno y tiene buena puntería la probabilidad de acertar con un arma corta (pistola) es alta, mientras que si usted no tiene habilidad fallará el tiro. Por el contrario con el fusil es más fácil, aún para el inexperto, alcanzar el objetivo. Pese a esto la probabilidad de matar pese a haber alcanzado el banco es baja para el inexperto. Todo depende de sus habilidades y de sus objetivos ya que no es lo mismo cazar pájaros que osos.

Las estrategias complejas

Tweet Las estrategias complejas generarán muchas tareas críticas y le obligararán a tener que elegir entre diferentes objetivos pudiendo dañar de esta manera la estrategia. El peso que le puede acarrear en términos de recursos puede ser tan grande que le obligue a tener que asociarse con otras empresas. Puede encontrar que el posicionamiento también se dificulta y hasta puede llegar a dañar la imagen del negocio.

Con la lógica excepción de las estrategias simples todas las otras requieren que la persona a cargo de la estrategia se asegure de que las diferentes ofertas sean compatibles entre sí y con el segmento elegido de modo que los resultados sean los esperados. Como es natural, no se puede esperar tener un éxito duradero con una estrategia que se base en precios elevados para un producto de baja calidad.

No solamente deben ser compatibles entre sí no sino que también deben acertar con las necesidades y exigencias del segmento escogido. Por ejemplo, la compañia Bic produjo un perfume que era tan bueno como los mejores, lo envasó en un botecito con forma de encendedor y lo distribuyó a través de la extansa red de estancos a un precio bajo. El producto fue un fracaso. Por otro lado, una pequeña y desconocida empresa lanzó al mercado un perfume de gama alta envasado en un exclusivo botecito cuyo precio era muy elevado y además el producto era difícil de encontrar. Este producto consechó un éxito sin precendetes.