viernes, 28 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones (VI)

La elección del método de pago, seguro, crédito, transporte, etc. afectará el precio que usted da a sus clientes y con seguridad será elemento de negociación.

Hasta ahora hemos visto el contenido de la tarea de Precios y Cotizaciones; el cómo lo haga para que las cosas sean eficientes se incluye en la categoría de gestión. Piense en los más eficientes mecanismos que debería utilizar para preparar las especificaciones y negociar los pedidos de exportación.

La cotización debe ser clara y contener todos los detalles relevantes pedidos por el consumidor, así que debe clarificar los puntos que el cliente no tenga claro. La cotización, además de contener información sobre el precio, los términos de entrega, etc, también es un documento de venta que debe ir acompañado por toda la información necesaria para la venta.

Una vez más debe pensar en la gestión de todas estas cuestiones y en obtener los recursos necesarios para ello.

Demos un vistazo ahora a las tareas de producción del ciclo de transacción.

jueves, 27 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones (V)

2.Con relación a las instituciones: guardar un registro de las instituciones bancarias utilizadas (por ejemplo, evidencia de fallos del banco, corrupción, soborno);
3. Con relación a la industria: las normas aceptadas en la industria / mercado (por ejemplo, cuenta corriente, pagaré);
4. Con relación a la competencia: sus condiciones de pago (por ejemplo, Será el método de pago elegido perjudicial para establecer una relación comercial de largo plazo?)


miércoles, 26 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones (IV)

Existen numerosas variables que se deben tener en cuenta cuando elegimos un método de pago (por cierto, dispone usted del personal cualificado para el manejo de la documentación de exportación que pueda tramitarlos?). He aquí algunas de estas variables:
  1. Con relación al cliente: su método de pago predilecto, sus objetivos de negocio (por ejemplo seguridad, rapidez, flujo de caja), su solvencia (por ejemplo, años en el negocio, reputación, situación financiera), su confianza en productos de importación (por ejemplo, están los clientes acostumbrados al comercio internacional?), el tamaño del pedido (por ejemplo, es un pedido de prueba, un pedido grande poco frecuente o muchos pedidos pequeños con mucha frecuencia);

martes, 25 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones (III)

Resumiendo, su cotización puede incluir (pero no se limita a ello) la naturaleza de los pedidos de prueba, la estacionalidad, los métodos de pago (como identificar el mejor método de pago que le permita a todas las partes implicadas cumplir con sus objetivos), el periodo de crédito, las condiciones de entrega, los esquemas de distribución, las características del producto, las prácticas de envasado de la industria. Las prácticas aceptadas por la industria están en función del mercado y no deben ser confundidas con los extendidos INCOTERMS que se refieren a las condiciones universales aceptadas para los contratos de compra y venta.

Mientras que casi todos los elementos que esta tarea contiene se refieren a las tareas de negocio hay uno en particular que se refiere a la actividad de gestión de mantener un adecuado nivel de capital circulente. Este es el método de pago.

A pesar de que existen muchos métodos de pago la práctica habitual comercial señala que los principales son:
  1. Anticipo de efectivo;
  2. Cuenta corriente;
  3. Pagarés;
  4. Remesa

lunes, 24 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones (II)

Su estrategia le permitirá comunicar las características de su producto a sus consumidores de modo que cumpla con sus expectativas. En casos en que sus clientes demanden cambios en los productos debe tener en mente que grandes variaciones pueden alterar el precio de exportación del bien. Aunque su estrategia no lo considere "prioritario" siempre es importante que incluya información sobre los estándares de calidad que su empresa haya logrado (por ejemplo, ISO9000). A pesar de los esfuerzos de las naciones por aumentar el comercio internacional, la cantidad de regulaciones, estándares y otros requisitos que se deben cumplir no deja de crecer. Muchas de estas regulaciones obedecena cambios en la mentalidad de los consumidores que se han vuelto más conscientes del medio ambiente, la salud, etc. mientras que otros se deben a obligaciones dictadas por los gobiernos para frenar el comercio. Las regulaciones se pueden clasificar en: 1) calidad, 2) salud y seguridad, 3) medioambiente y 4) estándares de la composición de los productos.

Para poder determinar si puede incluir todo esto en sus cotizaciones debe pensar si está en sintonia con su estrategia o no. Si resulta que sí, debe aportar toda la información en el momento de la cotización.

domingo, 23 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones (I)

ESta es la tarea que se encarga de determinar el precio final (o la tentativa de precio final) de los bienes y servicios que ofrece la empresa, e incluye la elaboración de cotizaciones. La fijación del precio es una tarea sumamente compleja que en el BMS se analiza en dos niveles diferentes. La empresa decide si cargar un precio "alto" o "bajo" a nivel de estrategia (precisamente cuando decide su posicionamiento). En el ciclo de transacción llega el momento en que la empresa debe proporcionar cotizaciones a los clientes.

Existen numerosos sistemas de fijación de precios que puede utilizar la empresa. La mayoría de las pequeñas empresas utilizan "coste plus", un sistema que añade un margen de ganancia al coste para obtener el precio. Este sistema puede disminuir un poco la "disciplina de precios" y por lo tanto la competitividad de la empresa. Para poder fijar el precio de una manera más competitiva es necesario considerar mucho más que el coste.

Anque los costes no sean la base para el cálculo del precio, es importante que los tenga en cuenta si busca obtener un beneficio. El coste está relacionado con la cantidad de dinero utilizada para producir el bien con unas determinadas condiciones de producción. El precio tiene que ver con la cantidad de dinero que se ingresa por la venta del bien en na determinada condición del mercado. En cierto modo son dos ejercicios separados y el primero no tiene porqué dictar el segundo. Eventualmente el proceso de manufactura y márketing debe conducir a un beneficio y por eso el coste y el precio están relacionados. Los últimos jueces de los precios que usted marque van a ser sus clientes. El precio que defina va a constituir un componente vital de su posicionamiento.

sábado, 22 de febrero de 2014

Preparar Especificaciones y Negociaciones

Asegurese de que los productos a la venta están claramente especificados, que sus ventas se negocian de acuerdo a la política de la empresa y que todas las partes que intervienen en el contrato tienen claros los términos del acuerdo. La negociación de las ventas forma parte integral del negocio, es importante definir bien qué es lo que se va a intercambiar y cómo se va a pagar por ello. Contar con espeficaciones técnicas muy precisas ahorrará malentendidos a las dos partes y también posibles pérdidas.

Para preparar las especificaciones es importante conocer detalladamente las prestaciones de productos similares en el mercado nacional e internacional. Estas son las reglas del juego de la competencia.

viernes, 21 de febrero de 2014

Información y conocimientos técnicos

Usted debe asegurarse de que todo el mundo en la empresa sepa lo que tienq ue hacer y cuáles son los objetivos. Cada persona debe tener los conocimientos que se requieren para el cargo que ocupe y usted debe asegurarse que el personal que participa en la feria está capacitado para ello y dispone de la información necesaria sobre los productos, las especificaciones, los contactos, las necesidades de los clientes, etc. Es posible que necesite personal que domine varias lenguas y algunos técnicos que ayuden a explicar las particularidades e los productos y aporten información de los últimos desarrollos tecnológicos. Queda claro que usted también generará información sobre las aptitudes y respuestas de los clientes a sus productos, servicios, etc. y deberá reunir información para poder hacer un mejor seguimiento. También deberá recabar información que le permita hacer un buen seguimiento de la competencia doméstica y extranjera.

Disponemos de toda la información relevante y en el formato adecuado para usarla?

Ejemplos de actividades: Preparar Manuales y Publicaciones Internos, Comunicaciones.

Dispone de toda la información relevante de los clientes que quiere que le visiten en el puesto?
Ejemplo de actividad: Valoración del Personal.

"Todas estas cuestiones y muchas más forman parte del proceso de gestión de las tareas del ciclo de transacción, usted debería ser capaz de desarrollar procedimientos estándar para asegurarse que todo esté en orden."

jueves, 20 de febrero de 2014

Activos fisicos y financieros

Para participar en la feria necesitará dinero y equipos. El gerente consta en determinar cuales son y encargarse de que estén disponibles. La elaboración de un prespuesto ayudará a saber lo que se necesita. Se deberá pagar por el espacio en la feria (los recursos determinaran el tipo de stand), la decoración, los muebles, las computadoras, los teléfonos, los faxes, las bebidas, etc. Los materiales técnicos y de ventas deberán imprimirse antes de evento, posiblemente en diferentes lenguas (invitaciones, folletos, correos electronicos, regalos promocionales, etc.). Se deberá programar la promoción y publicidad del evento y es posible que usted quiera grabarlo o tomar fotografiás para utilizarlos como futuras referencias. Surgirán también gastos relacionados con el transporte de los productos y del personal, los seguros para el personal y los alquileres. Es posible que algunas de estas tareas puedan contratarse a último momento pero por lo general saldrá más caro y será difícil que estén a tiempo.

Qué inversión es apropiada para esta feria teniendo en cuenta los objetivos esperados?
Ejemplos de actividades: Control Presepuestario, Desarrollar Sistemas y Procesos.

Disponemos del dinero en efectivo necesario para realizarlo todo?
Ejemplo de actividad: Mantener un Nivel Adecuado de Capital Circulante.

miércoles, 19 de febrero de 2014

Redes de contactos y relaciones

Usted necesita activar sus contactos para una participación exitosa en la feria (contactos que ha ido desarrollando con antelación). Debe informar a todo el mundo de la presencia de su empresa en la feria para asegurar su apoyo durante el evento. Probablemente les enviará información pertinente sobre sus productos, etc.

Están actualizados estos contactos?

Ejemplos de actividades: Buscar y Establecer Alianzas Estrategicas, Establecer Asociaciones y Relaciones con la Sociedad.

martes, 18 de febrero de 2014

Las tareas de márqueting del ciclo de transacción: recursos humanos

El personal necesario debe estar disponible y preparado para intentar que la participación en la feria comercial sea lo más beneficiosa para la empresa. Algunas preguntas que se deberían plantear:

Dispongo del personal necesario? Necesito contratar algunas personas para la feria, intérpretes, personal de apoyo, etc? Quién será responsable de la preparación, organización y control de laparticipación?.

Ejemplos e actividades: Descripción y Evaluación de Puestos de Trabajo, Desarrollar Planes de Organización, Actividades de Instalación, etc.

Está el personal capacitado para poder asumir la participación en la feria?
Ejemplo de actividades: Examinar al personal

Necesitan alguna formación complementaria para desarrollar esta labor? Quién puede hacerlo? Cómo?

Hay asesores jurídicos disponibles para la preparación y seguimiento de la feria?
Ejemplo de actividad: Garantizar Asistencia Legal y Administrativa

lunes, 17 de febrero de 2014

Las tareas de márqueting del ciclo de transacción: obtener pedidos (II)

Con toda seguridad usted ya sabe lo caro que resultan estas iniciativas y por lo tanto ya habrá analizado qué métodos son los más eficientes. Con un poco de suerte habrá elaborado sistemas para medir la eficiencia. Si ha hecho todo esto generará ventas. En otras palabras, una vez que sepa lo que tiene que hacer (contenido) debe pensar en como asignar los recursos de manera eficiente y eficaz.

Veamos un ejemplo. Imagine que ha analizado todas las alternativas posibles para llegar a los clientes potenciales y ha decidido que la participación en una feria comercial es la mejor manera de contactar con lcientes potenciales. Una vez decidido qué es lo que hay que hacer (Participar en la feria) tendrá que buscar asignar los recursos necesarios y tendrá que asegurarse de que dispone de los sistemas necesarios para:
  1. Planificar, por ejemplo determinar qué se tiene que hacer, cuales son los objetivos de esas acciones, como se harán, quién las hará, etc.
  2. Ejecutar, por ejemplo obtener y asignar los recursos necesarios.
  3. Controlar, por ejemplo desarrollar chequeos y procedimientos que le permitan saber cuándo se han hecho las cosas, evaluar si se han hecho correctamente, si han producido los resultados esperados y si se podrían hacer mejor en el futuro.

domingo, 16 de febrero de 2014

Las tareas de márqueting del ciclo de transacción: obtener pedidos (I)

Provocar y Responder Solicitudes de Ventas:

Esta tarea de márketing se define como la creación de procedimientos para tomar contacto con clientes potenciales y responder a sus posibles dudas. El desarollo de procedimientosy asignación de responsabilidades para hacer contactos responder a las preguntas de los clientes a menudo se ignora. Es posible que no exista un procedimiento claro para saber quién debe dar respuesta a las preguntas lo cual resultará en retrasos y hasta en pérdida de ventas. El desarrollo de procedimientos detallados (como por ejemplo para saber como responder a una llamada) y el contar con personal capacitado es muy importante. Muy a menudo el gerente dueño de la empresa monopoliza la autoridad para hacer contactos, realizar ventas, responder a las dudas, etc., careciendo por lo general de procedimientos de respuesta bien diseñados. Como consecuencia es posible que se realicen ofertas arbitrarias, promesas de lo más variado y se genere confusión organizativa.

Hay numerosas formas de ponerse en contacto con clientes potenciales: ferias comerciales y exhibiciones, encuentros entre compradores y vendedores, páginas web promocionales, visitas personales, misiones comerciales, etc. La tarea del gerente consiste en elegir la manera más eficiente de llegar al segmento objetivo.

sábado, 15 de febrero de 2014

Contenido de las tareas y su gestión para transacciones

A estas alturas probablemente se habrá dado cuenta de que el BMS diferencia claramente el contenido de una tarea de la gestión de esa tarea. El contenido de la tarea se refiere a aquello que debe hacerse para completarla. Por ejemplo, si está intentando instalar una planta de montaje (tarea del ciclo de capacitación) el equipo viene embalado y por lo tanto deberá desembalarlo, trasladarlo al lugar adecuado, montarlo, calibrarlo, probarlo, etc. y todo esto tiene que ver con el "contenido de las tareas". Sin embargo, saber qué es lo que se debe hacer no es más que el primer paso, para poder hacer todo esto necesita recursos. Antes de nada necesitará hacer un poco de investigación y contactar asociaciones de productores que le indiquen cuáles son los estándares de la industria, cual es la última tecnología y si usted puede disponer de ella (el recurso en cuestión serian las redes de contactos); necesitará disponer de gente capacitada para el trabajo (recursos humanos). También necesitará disponer de gente capacitada para el trabajo (recursos humanos). También necesitará maquinaria, calibradoras y otras herramientas (recursos físicos y financieros); y finalmente es posible que necesite instrucciones, manuales, etc. (información y conocimientos técnidos).

Obviamente el gerente no debe contactar personalmente a las asociaciones, o leer la letra pequeña de los contratos o saber utilizar la maquinaria pero lo que sí es responsabilidad del gerente es hacer que estos recursos estén disponibles en la cantidad y calidad necesarias.

A continuación encontrará una descripción del contenido de cada tarea y algunas ideas sobre su gestión. Primero repasaremos las tareas de márketing en el ciclo de transacción, es deci, aquellas tareas que le van a permitir obtener un pedido.

viernes, 14 de febrero de 2014

El BMS al completo (III)

Al nivel de transacción la gestión decide que su máximo esfuerzo se concentre en desarrollar una buena gama de catálogos y folletos de venas para los distribuidores. Finalmente, y dado que el transporte eficiente es la clave para que los juegos lleguen con la calidad deseada a los consumidores, se destinará una gran cantidad de recursos a las operaciones de flete y transporte (de modo que en ningún momento se rompa la cadena de frío de los productos).

Empezamos en el capítulo uno diciemdno que: "El BMS ofrece una visión integral del negocio asi como de su gestión sin tratar las tareas del negocio ni las actividades de gestión. El BMS debe entenderse y absorverse como un todo". Llegado este punto esperamos que usted entienda mucho mejor lo que queríamos decir. Hemos visto las actividades de gestión y las tareas de negocio y esperemos que quede suficientemente claro que el BMS no trata de sus contenidos sino más bien de la relación de la primera con la segunda.

Puede pensar en el BMS con un sistema de archivo para la gestión empresarial. ES posible que su oficina esté llena de documentos importantes, si dispone de un buen sistema de archivo será capaz de encontrar lo que necesite inmediatamente. Si no dispone de un buen sistema dependerá de la suerte para encontrar lo que busca.

Es probable que usando su sentido común, su sentido de los negocios, su experiencia o su buena suerte usted ya este haciendo en su empresa las cosas de las que hemos hablado. El BMS no pretende decirle como debe hacer las cosas ya que usted sabe mucho más sobre su negocio de lo que sabemos nosotros y tiene su propio estilo de gestión. Lo que sí propone el BMS es una lista de control que puede ayudarle a hacer las coas de una manera más sistemática y facilitarle el trabajo de identificar y solucionar problemas. Esperamos que este sistema se util para hacer que su empresa sea más competitiva y flexible.

Gestión de las tareas del ciclo de transacción (I) - Por que son importantes estas actividades

Imagine que usted no dispone de un sistema de comunicaciones interno (una actividad de la lista), en ese caso la información necesaria (recurso) no estará disponible para aquellos que la necesiten para desarrollar su actividad. Imagine una situación en la que no dispone de las descripciones de las tareas para cada cargo o de evaluaciones de personal (actividades de la lista), lo más seguro es que no sea capaz de encontrar a la persona adecuada para cada trabajo.

Teniendo todo esto en cuenta pasaremos a revisar los conceptos de contenido de las tareas y de gestión de las tareas.

jueves, 13 de febrero de 2014

Gestión de las tareas del ciclo de transacción (I)

La gestión de las tareas del ciclo de transacción implica tomar decisiones acerca de los cuatro recursos de los que dispone. Esto significa que deberá decidir cuánto necesita de cada recurso, adquirirlo y asignarlo, asegurándose de que tengan la calidad apropiada y comprobando que se utilicen eficientemente. Es decir que deberá llevar a cabo actividades de planificación, coordinación y control.

REcuerda la larga lista de actividades de gestión de los anteriores articulos? Se tratan de actividades de gestión tal y como se las conoce en la literatura traducional. El BMS no pretende que esta lista sea exhaustiva, es posible que haya muchas actividades de gestión que no se encuentren en esta lista. Además, y a diferencia de las tareas, las actividades se pueden superponer unas a otras y se vera obligado a repetir las mismas actividades de gestión para diferentes tareas. Recordemos también que el BMS en ningún momento recomienda qué tareas debe enfatizar, como implementarlas ni como llamarlas.

miércoles, 12 de febrero de 2014

Examine las capacidades y actividades de gestión que se detallaron anteriormente

Una vez disponga de las capacidades de márketing señaladas podrá gestionar las tareas de Provocar y Responder a Solicitudes de Ventas, Preparar Especificaciones y Negociaciones y Precios y Cotizaciones automáticamente ya que dispondrá de todo lo que precisa para su gestión al nivel de transacción.

martes, 11 de febrero de 2014

Precios y Cotizaciones

Esta tarea permite determinar el precio final de bienes y servicios y elaborar las cotizaciones

lunes, 10 de febrero de 2014

Preparar Especificaciones y Negociaciones

Esta tarea consiste en asegurarse que los productos que se van a vender están claramente especificados y que su venta se realiza de acuerdo a la política de la empresa.

domingo, 9 de febrero de 2014

Provocar y Responder a Solicitudes de Ventas

Esta tarea está relacionada con establecer sistemas de respuesta a las posibles cuestiones de los clientes e iniciar contactos con los clientes potenciales.

sábado, 8 de febrero de 2014

Márketing - Transacciones

Si usted ha conseguido producir efectivamente las cantidades deseadas es porque cuenta con las facilidades para hacerlo y por lo tanto conoce la secuecia exacta de las operaciones necesarias, los costes de las materias prinas, etc.

Si usted ha conseguido producir y entregar efectivamente en el tiempo deseado es porque usted sabe de proveedores, costes, tiempos de entrega y ha desarrollado sistemas de proceso de materiales adecuados.

Para ser capaza de producir a un coste aceptable teniendo en cuenta el resto de tareas ha sido necesario realizar un análisis detallado de los métodoss de producción, derroche, etc. En otra palabras, usted sabe todo lo que hay que saber sobre costes.

Por ello, cuando todas las tareas de producción se han desarrollado en forma eficiente y eficaz al nivel de capacidades también dispone de todo lo que necesita para poder gestionar la producción al nivel de transacciones.

viernes, 7 de febrero de 2014

Márketing - Distribución

Para distribuir necesita gestionar las tareas relevantes. Cuando haya logrado desarrollar efectivamente la tarea de "Establecer Canales de Distribución" al niveldel ciclo de capacidad, dispondrá de una red eficiente de intermediarios que le facilitarán el flujo de sus productos y servicios. En otras palabras dispondrá de los sistemas y procedimientos adecuados para una distribución eficaz.

Ahora puede entender cómo las tareas de capacidades y de transacción están relacionadas unas con otras. Además puede ver como estso dos niveles intervienen para poder lograr que un pedido de exportación se lleve a cabo. En otras palabras, si dispone de las capacidades lo único que le queda por hacer es utilizar las facilidades y sistemas de lso que se habían dotado en el ciclo de capacidad.

jueves, 6 de febrero de 2014

Márketing - Comunicación

Veamos como las tareas afines con la capacidad de márketing se relacionan con el ciclo de transacción. Tal y como debe recordar, existían dos grupos de tareas (o capacidades) en la función de márketing: Comunicación y distribución


Para comunicar
debe ser capaz de gestionar las tareas relevantes. Cuando haya llevado a cabo estas tareas de manera eficaz contará con los medios para poder llegar a sus mercados objetivos. Sabrá exactamente qué es lo que tiene que decir a cada cual y cómo, cuándo y dónde decirlo. Ya conocerá los horarios, la temática, los escenarios y el diálogo de sus anuncios publicitarios, habrá desarrollado una estructura eficaz de ventas y conocerá qué cadenas le interesan para dirigirse a cada grupo social, etc.

miércoles, 5 de febrero de 2014

Flete y transporte

Tiene que ver con la entrega y la distribución física de los bienes desde la empresa hasta los clientes.

Examine las capacidades y tareas de transacción anteriormente descritas. Una vez dispone de la capacida de producir y ha estimado sus costes de producción, organizar el trabajo y efectuar los envios es un asunto sencillo ya que dispone de todas las tareas necesarias. Además, si usted ya ha desarrollado su capacidad de distribución no surgirá ningún problema para las operaciones de flete. Gracias a que ha efectuado las tareas de transacción anteriormente señaladas (estimar costes de producción, programación y secuencia del trabajo y el flete de transporte) usted será capaz de : 1) iniciar el proceso productivo inmediatamente después de haber recibido el encargo del departamento de márketing, 2) encargar las materias primas, 3) contratar mano de obra, y 4) producir el pedido. Teniendo bajo control la tarea de flete y transporte conseguirá ser capaz de envasar, marcar, etiquetar, envirar y entregar los productos que produzca. Esto representa el punto número 5 de la lista que hemos elaborado con la secuencia cronológica del cumplimiento de un pedido.

martes, 4 de febrero de 2014

Despacho y Distrbución de Trabajos

Al nivel de la transacción es la capacidad de cumplir con los pedidos y de movlizar los recursos para cubrir con las necesidades del cliente. ES el mecanismo que pone en funcionamiento el proceso de producción para responder a un pedido.

lunes, 3 de febrero de 2014

Programación y Secuencia del Trabajo

SE refiere a las operaciones necesarias para que uan vez recibido un pedido haya mencanismos por los cuales de comienzo la secuencia necesaria para que se cumpla con tal pedido.

domingo, 2 de febrero de 2014

Estimar los Costos de Producción

Se define como la tarea encaminada a estimar los costes de producción a partir de los costes estándar.

sábado, 1 de febrero de 2014

Producción (III)

Por ello, cuando todas las tareas de producción se han desarrollado en forma eficiente y eficaz al nivel de capacidades también dispone de todo lo que necesita para poder gestionar la producción al nivel de transacciones.

Para ilustrar el modo en que todo está relacionado tomemos el simple ejemplo de un pedido de exportación. (excluimos la orden de compra en sí y la gestión de cobro, ambos elementos del ciclo de exportación).

Debajo encontramos ordenados cronológicametne los pasos a seguir para poder cumplir un pedido de exportación:
  1. La orden que se recibe del departamento de márketing inicia todo el proceso de producción;
  2. Se encargan las materias primas;
  3. Se contratan los trabajadores y se ponen a punto las factorías;
  4. Se produce el pedido;
  5. Los productos se envasan, empaquetan y envían.
Ahora considere las tareas de transacciones: