martes, 31 de diciembre de 2013

Estrategias Compuestas

Serán las que probablemente generen más tareas críticas. Estas estrategias serán las que más recursos necesiten ya que a medida que se van añadiendo tareas los recursos necesarios no aumentarán linealmente y habrá que contar también con los recursos adicionales que absorberá la gestión. Al doblar el número de tareas críticas a realizar se multiplican por tres o cuatro los recursos que se necesitan. Si usted no es capaz de reunir los recursos que necesita deberá optar entre las tareas. El posicionamiento también será más sofisticado y requerirá de un mayor esfuerzo comunicativo.

lunes, 30 de diciembre de 2013

Estrategias genéricas del BMS y la selección de tareas críticas

Anteriormente, en "Diseño de la estrategia: resumen", discutimos como la estrategia de negocio está formada por una oferta y un mercado al que se dirige y como la oferta se enmarca en una estrategia que se basa en una combinación de cuatro objetivos: cantidad, calidad, tiempo y coste.

Cuántas combinaciones diferentes se pueden hacer?. La respuesta es 15. En otras palabras, en el BMS existen 15 diferentes combinaciones de estrategias genéricas para elegir. Las estrategias genéricas basadas solamente en un objetivo de producción (cuatro en total) pertenecen al grupo que llamamos "estrategias simples". Las que se basan en una combinación de los objetivos de producción (seis combinaciones en total) se llaman "estrategias compuestas", las de tres objetivos (y cuatro combinaciones) se llaman "estrategias complejas" y por último nos encontramos con la estregia que se basa en los cuatro objetivos de producción y se conoce como "estrategia total"

Debido a que solamente se basan en un objetivo es probable que las estrategias simples generen pocas tareas críticas y sean más faciles de ejecutar. El posicionamiento de la oferta será simple y fácil de vincular al objetivo.

domingo, 29 de diciembre de 2013

Para llevar a cabo sus transacciones de exportación (tareas)

5. Provocar y Responder solicitudes de ventas;
6. Programación y Secuencia de Trabajo;
7. Flete y Transporte.

Como puede observar, Deniz ha conseguido reducir considerablemente el número de tareas de gestión que debe llevar a cabo. Por encima de todo muestra que sabe claramente cual es su objetivo y lo que deberá hacer para cumplirlo. Sin embargo esto no es todo ya que el BMS estructura las tareas de negocio en tres ciclos (como se describirá mas adelante) para ayudar al gerente en todo el proceso anteriormente descrito.

sábado, 28 de diciembre de 2013

Para llevar a cabo estrategias

y las tareas críticas a desarrollar con las actividades:

Para llevar a cabo estrategias (tareas)

  1. Procesos de Ingeniería de Producción;
  2. Compras y Suministros;
  3. Programar Publicidad;
  4. Programar Promociones

viernes, 27 de diciembre de 2013

Actividades de Gestión

Basándose en su estrategia Deniz ha escogido las siguientes actividades de getión:

Para verificar su estrategia (actividades)

  1.   Valoración de Reacciones;
  2. Estimación de Ventas;
  3. Elaborar Estudios Económicos;
  4. Elaborar Estudiso de Viabilidad;


jueves, 26 de diciembre de 2013

Elaboración de una campaña de márketing paraq informar a los consumidores

La elaboración de una campaña de márketing para informar a los consumidores del nuevo sistema de procesamiento de pedidos y manufactura tiene que ver con las tareas de "programación de campañas publicitarias y de promoción". Podemos identificar entonces dos tareas críticas: Programar Publicidad y Programar Promociones.

La elaboración de un plan de incentivos para los clientes actuales es algo un tanto delicado, dado que es una tarea que se relaciona a su vez en forma directa con un número de diferentes tareas. En primer lugar está relacionado con las ventas, luego con los precios y finalmente con la gestión (dado que afecta al capital circulante). Después de examinar las tareas de negocio Deniz seleccionó otras cuatro tareas critícas. Estas son: Provocar y Responder Solicitudes de Venta, Programación y Secuencia de Trabajo y Flete de Transporte. Primero deberá responder rápidamente las consultas sobre pedidos, depués deberá confirmar el pedido y procesarlo con urgencia para que pueda ser entregado en el menor tiempo posible.

miércoles, 25 de diciembre de 2013

Mejorar la efectividad de los procesos de manufactura para acortar los tiempos de producción

El siguiente paso es identificar las tareas relacionadas con lo enunciado anteriormente. La tarea correspondiente a "mejorar la efectividad de sus procesos de manufactura para acortar los tiempos de producción" es fácilmente identificable como: Procesos de Ingeniería de Producción.

La búsqueda de nuevas fuentes de materia primas seleccionadas sobre la base de un criterio de velocidad de entrega y no de coste forma parte de las tareas de "compra". De esta forma identificamos la segunda tarea "crítica": Compras y Suministros.

martes, 24 de diciembre de 2013

utilizando el BMS Deniz debe constatar que su empresa tiene la capacidad

1. Producir y entregar rápidamente
2. informar a los consumidores que su empresa puede producir y entregar rápidamente.


Deniz debe decidir cuales son las tareas críticas para desarrollar estas capacidades. Buscando su inspiración en las tablas de tareas y actividades del BMS ella pensó que Deniz Ltda deberia:
  1. Mejorar la efectividad de sus procesos de manufactura para acortar los tiempos de producción.
  2. Diseñar e implementar un nuevo sistema de procesamiento de pedidos más rapido;
  3. utilizar nuevas fuentes de materias primas seleccionadas sobre la base de un criterio de velocidad de entrega y no de coste;
  4. contar con la capacidad de informar a los consumidores actuales del nuevo sistema de procesamiento de pedidos y manufactura;
  5. elaborar un plan de incentivos para que los clientes actuales compren con mayor asiduidad;
  6. utilizar diferentes métodos de entrega y transporte para acelerar el proceso;
  7. proveer financiamiento a los clientes actuales de forma de acelerar el proceso de entrega aún a riesgo de aumentar la probabilidad de que incurran en mora;
final Deniz Ltda necesitará contar con la capacidad de poder financiar todo lo  anterior señalado.

lunes, 23 de diciembre de 2013

Como puede observar, Deniz fue capaz de decidir que era lo que tenía que hacer.

Como puede observar, Deniz fue capaz de decidir que era lo que tenía que hacer utilizando el BMS. Centrada en el proceso de revisión de su estrategia deberá ahroa concentrarse en la puesta en marcha de las actividades de gestión. Recuerde que dijimos que las actividades de gestión absorben recursos. DEniz debe decidir como va a completar las actividades que acabamos de señalar y con qué recursos cuenta para ello.


Después de completar su investigación Deniz estaba convencida de que su estrategia era racional y de que tenia posibilidades reales de tener una posición dominante en el mercado. Una vez que la estrategia está determinada debe preguntarse si puede cumplir con lo prometido. Es decir, asegurarse de que cuenta con la capacidad de producir y entregar en forma rápida y eficaz y que puede comunicárselo a si clientela. En otras palabras, utilizando el BMS Deniz debe constatar que su empresa tiene la capacidad.

domingo, 22 de diciembre de 2013

Preparar estudios de viabilidad

Esta tarea puede que sea mas importante. La empresa debe saber si el esfuerzo adicional que implica la inversión de capital valdrá la pena dadas las previsiones de ventas y resultados esperados.

sábado, 21 de diciembre de 2013

Elaborar Estudios Económicos

Es posible que se requieran inversiones importantes en mano de obra, edificios, etc. para poder disminuir el tiempo de producción. Necesitamos calcular el coste de esta inversión.

viernes, 20 de diciembre de 2013

Estimación de ventas

Aunque podamos suponer que las ventas van a aumentar es importante saber en que cantidad lo van a hacer. Es crítica una buena estimación de los clientes que van a reaccionar a la estrategia de entrega inmediata.

jueves, 19 de diciembre de 2013

Valoracion de reacciones

La estrategia asume que el cliente actual apreciará la velocidad de entrega y adquirirá más cantidad y con mayor frecuencia con tal que la empresa demuestr que puede efectuar la entrega en forma inmediata. Este punto debe ser verificado. Es posible que esta tarea sea importante

miércoles, 18 de diciembre de 2013

Qué tareas son críticas para su empresa?

Como suele pasar en el mundo de los negocios no existe una única respuesta a esta pregunta. Ls que definen la estrategia de la empresa y sus objetivos son los más indicados para decidir que es lo importante. Por desgracia no existen unas reglas generales que podamos darle para esto. Decidiendo que es lo importante es dónde usted demuestra sus cualidades como gerente.

Recordemoselcaso de Deniz Ltd. Donde la estrategia se basaba en la rápida producción y entrega de sus productos. Aunque se trataba de un objetivo muy sensato Deniz no estaba satisfecha con el ya que no sabía con seguridad si iba a ser capaz de producir y entregar con suficiente rapidez para ahcer una diferencia. De hecho ni siquiera sabía si los objetivos de márketing se iban a cumplir dando por sentado que se produjera a tiempo. Por estos motivos es que quería realizar una investigación con el objetivo de verificar su estrategia.

Después de revisar sus actividades de gestión Deniz ha seleccionado cuatro actividades de la lista de actividades de gestión y ha hecho las siguientes puntualizaciones.

martes, 17 de diciembre de 2013

Las tareas son críticas en un momento determinado del tiempo pero a medida que se van completando van dejando de serlo

Un cambio en la estrategia conduce a un cambio en las tareas críticas y el surgimiento de un problema imprevisto transformará en críticas a un nuevo grupo de tareas.

Se puede seguir un procedimiento muy simple para seleccionar las taareas críticas:

  1. Examinar cuidadosamente la estrategia de negocio;
  2. Rrevisar cada tarea de negocio (y actividad de gestión) y decidir cuales de ellas son vitales para la verificación e implementación de su estrategia. Estas son sus tareas críticas (y sus actividades de gestión relacionadas)

domingo, 15 de diciembre de 2013

Se ha determinado el segmento de mercado y esto demuestra que la empresa ha completado su investigación

Se ha determinado el segmento de mercado y esto demuestra que la empresa ha completado su investigación sobre segmentación y posicionamiento y ha elegido el segmento de los clientes actuales. Deniz ha decidido que su ventaja comparativa se basa en una "producción a tiempo" y para ello sigue una estrategia de posicionamiento extensiva. Los objetos de márketing de Deniz consisten en vender más y con mayor frecuencia a sus clientes actuales.

Esta afirmación sirve para diferentes propósitos.
  • Describe qué es lo que la empresa está planeando vender y a quién para maximizar su poder de negociación.
  • Especifica el modo en que la empresa conseguirá su objetivo; y de esta manera,
  • Establece un orden de prioridades entre los objetivos de la empresa.

sábado, 14 de diciembre de 2013

En su estrategia usted debe especificar las necesidades del negocio que su empresa satisface

Veamos el ejemplo de Deniz Gilman, una empresa localizada en Filipinas que exporta ropa. Este es un resumen de la estrategia de la empresa.

"El negocio de Deniz Ltda. Consiste en producir A para el mercado B. El segmento del mercado B donde Deniz Ltd. pretente maximizar su poder de negociación es el de los clientes actuales. Gracias a una oportuna producción de los bienes que necesitan sus consumidores Deniz Ltd. hará que estos pasen a comprar más y con mayor frecuencia."

Este enunciado concuerda con lo recomendado por el BMS:
  1. Se especifica una posición para la oferta;
  2. Se dirige a un determinado segmento;
  3. Se especifican los objetivos del márketing.

viernes, 13 de diciembre de 2013

Definición de negocio, estrategia y gestión

El BMS asimila la tarea de gestionar un negocio a una parrilla de datos donde las diferentes actividades de gestión se aplica a las diferentes tareas del negocio. Recordemos que en la parrilla de la gestión del negocio: había 45 ejemplos de posibles actividades aplicables a 26 diferentes tareas del negocio. Veamos como el BMS ayuda a los gerentes a diseñar sus estrategias.

jueves, 12 de diciembre de 2013

Cuando trate de crear su propia red de contactos debe recopilar información sobre los clientes

Cuando trate de crear su propia red de contactos debe recopilar información sobre los clientes, competidores y proveedores a partir detodas las fuets de información disponible y cntrastarla con la de sus contactos existentes. Una vez haya empezado se dará cuenta de que las referencias a sus contactos iniciales le proporcionarán más contactos y gradualmente será capaz de crearse una imagen de los principales actores del mercado.

En el mercado existen multitud de organizaciones que le pueden proporcionar respectivas alternativas sobre los mercados que le interesan. Por nombrar algunas: agrupaciones de comerciantes, asociaciones industriales, órganos reguladores, etc. A menudo ellos le pueden ayudar a identificar más claramente quientes son sus clientes y competidores.

Resulta muy útil establecer buenos contactos con este tipo de organizaciones al entrar en un nuevo mercado. Este proceso no debería ocuparle demasiado tiempo y aque solamente un número pequeño de estas organizaciones será realmente relevante para el negocio de su empresa. El mantenimiento de estas relaciones también le ayudará mucho a fortalecer su imagen y posicionamiento al mismo tiempo que genera una corriente de opinión favorable hacia su empresa.

miércoles, 11 de diciembre de 2013

Cuando su estrategia de posicionamiento se basa en la innovación

Cuando su estrategia de posicionamiento se basa en la innovación usted debe ser especialmente eficiente gestionando el proceso. Esto significa que debe elegir los aspectos de la innovación en que va a centrarse. Por ejemmplo, puede elegir hacer uso de la innovación de otrsa fuentes y concentrarse en ser bueno en el desarrollo y prueba de nuevos productos, servicios o procesos.

Tanto si se encarga de usted mismo de la investigación básica como si decide subcontratarla a otros usted debe involucrarse en el proceso de experimentación de las innovaciones.

El establecimiento de contactos con otras instituciones y organizaciones le ayudará a reunir información, encontrar socios e involucrarse en los asuntos de la comunidad. Esto último es muy importante para estar informado de lo que hacen sus competidores y de las últimas tendencias y prácticas en el mercado. Cuando usted es nuevo en un mercado una buena red de contactos le puede ayudar a definir su estrategia y tomarle el pulso al mercado al mismo tiempo que usted es capaz de promocionar su empresa y sus productos.

martes, 10 de diciembre de 2013

Existen muchos motivos que explican un desfase temporal tan grande

No todas las innovaciones se producen en el seno de empresas que tienen la capacidad o el objetivo de comercializadas. Muchas empresas consideran que les vale la pena adecuar sus cadenas de montaje a las innovaciones. También contribuye al hecho de que muchas innovaciones no se consideran como tales al principio, la historia está llena de estos casos. Cualquiera que sea el sector de su negocio, lo más probable es que en estos momentos haya alguien trabajando en una innovación que tardaremos tiempo en ver comercializada.

Usted se puede aprovechar de este desfase "planificando la innovación", la clave está en la información. Cuando más sepa de su industria tanto más creativo será. Las ideas generan más ideas y utilizar las ideas de los demás es el modo más eficiente de movilizar su creatividad y dar con sus propias innovaciones.

La planificación para la innovación se basa en el estudio del entorno de la empresa. Asegúrese de estar bien informado de los últimos desarrollos en su campo. Para conseguirlo debe estar al día de la mejor y más reciente información y para ello deberá elegir entre las diferentes fuentes de información a su alcance.

lunes, 9 de diciembre de 2013

La importancia de la innovación como parte del posicionamiento hace que la I+D sea más que una simple busqueda de mejores bienes y servicios.

Es una parte integral de la estrategia de la empresa. La innovación, tal y como hemos señalado, es una manera de diferenciarse de la competencia. Si no innova y aporta y aporta la misma oferta que el resto ya existente en un segmento no pasa de ser un competidor más.

Usted debe seguir innovando continuamente porque si no lo hace surgirán nuevos competidores que le quitarán el negocio. Con la innovación es muy importante para su estrategia de posicionamiento es esencial que sea capaz de gestionar todo el proceso de innovación de manera que no se detenga.

Anteriormente nos hemos referido a tres tipos diferentes de innovación: la innovación de procesos, la innovación de productos y la innovación de servicios oofrecidos a los productos. De estos tres, los dos últimos configuran la base de su estrategia de posicionamiento mientras que la innovacióin de procesos es algo que debe servir de apoyo a su estrategia.

Veamos brevemente como se puede beneficiar usted de la I+D realizada fuera de su empresa. Es necesaria darse cuenta de que existe un desfase temporal entre el momento en que se produce una innovación y su comercilización. Dependiendo del producto este desfase se sitúa en un intervalo de tiempo que va desde los tres a los seis meses pero que en muchos casos puede llegar a ser de años. El proceso de globalización está contribuyendo de manera especial a que estos tiempos se reduzcan considerablemente.

domingo, 8 de diciembre de 2013

Innovación y Posicionamiento (V)

Innovar o llevar a cabo I+D no tiene porqué ser caro. Con pocos fondos e I+D pero con mucha creatividad puede desarrollar ofertas innovadoras.

Tomemos el ejemplo de "Breathe-right". Como se puede observar en la fotografia es una tira de plástico adhesiva que se sitúa en el tabique nasal. Este artilugio está indicado para personas que roncan o sienten fatiga porque permite aumentar el flujo de aire que entra en la nariz. Los ronquidos son de hecho una enfermedad bastante seria que afecta de manera importante la vida de las personas.

Así que, Cuánto tuvieron que invertir en I+D los creadores de Breathe-right? Consta de una pequeña tira de plástico que millares de empresas podrían fabricar, de modo que los creadores solamente tuvieron que experimentar con la forma de flexibilidad del artilugio para tratar de encontrar el equilibrio entre la reducción de ronquidos y el descanso nocturno. También está compuesto de un adhesivo que muchas empresas pueden producir. Los fabricantes solamente tuvieron que econtrar una fórmula que pegue lo suficiente pero no demasiado, sea cómo y no provoque alergias o deje rastro. Todo esto no requirió grandes dosis de I+D ni de dinero y si a la empresa le faltaba un poco de experiencia con toda seguridad fue capaz de subcontratarla en el mercado. La idea era bien simple y creativa y gozaba de un posicionamiento de privilegio (ya que las únicas alternativas son la cirugía o la pérdida de peso) en el mercado que le garantizó el monopolio.

sábado, 7 de diciembre de 2013

Innovación y Posicionamiento (IV)

Aún en el caso de que decida que la innovación no debe formar parte de su estrategia de posicionamiento será necesario que apoye decididamente el poscionamiento de su producto. Por ejemplo, si su estrategia de posicionamiento le sugiere que apueste por la entrega rápida de la mercancía es posible que una innovación de sus procesos le ayude a acortar los tiempos de producción. Este tipo de innovaciones le ayudarán a usted a ser mejor que sus competidores. Si en el ejemplo anterior la reducción de precios no condujo a un reposicionamiento del producto estariamos hablando también de una innovación que refuerza su estrategia de posicionamiento.

ES fácil entender que quiera apartarse de todo lo que tenga que ver con la investigación ya que suele acarrear costes y lleva tiempo. Pero debe saber que, aunque su empresa disponga de recursos muy limitados, un mínimo esfuerzo investigador puede servir de mucho si lo sabe aprovechar. Es posible incluso que obtenga información sobre el país, consejos de negocios e informes de la industria a muy bajo coste. Las fuentes de esta información y calidad de las mismas varian de país a país.

Del mismo modo que necesita innovar para tener poder de negociación también debe llevar a cabo I+D para poder desarrollar su negocio. Para muchas empresas la innovación constituye el único modo de reducir o eliminar la competencia. Como la innovación es la piedra angular de su estrategia de posicionamiento es necesario que piense en crear o su propio programa de I+D o el mejor modo de aprovechar la investigación que realiza la competencia.

viernes, 6 de diciembre de 2013

Innovación y Posicionamiento (III)

El suministrador de una innovación será, como es lógico, el único proveedor del mercado durante un tiempo pero este éxito inicial se evapora sino continúa innovando. Tarde o temprano surjen competidores y si no continúa innovando no se podrá mantener al frente.

La importancia de la innovación para el éxito de la empresa es un hecho bien documentado en la literatura de gestión. Esto demuestra que es un elemento común entre las empresas de mayor éxito. La evidencia empírica muestra que las empresas innovadoras son más rentables, ganan más dinero que la media del sector, desincentivan a la competencia y tienen menores costes. La investigación y desarrollo (I+D) es parte integral de la estrategia del negocio.

Además de la innovación de productos debería tener en cuenta su estrategia la innovación de procesos de producción. La innovación de procesos permite a la empresa obtener costes menores y por lo tanto bajar los precios por debajo de lo que esperan los consumidores. Al mismo tiempo puede desincentivar a la competencia que opera con mayores costes.

Queda claro que esto sólo será posible cuando la diferencia de precios sea perceptible y no haya una merma en la calidad con relación a los productos de la competencia. Cuando como resultado de la innovación de procesos tiene que replantear el posicionamiento de su producto es un claro ejemplo de innovación en su estatregia de posicionamiento.

jueves, 5 de diciembre de 2013

Innovación y Posicionamiento (II)

Antes de iniciar la comercialización de un determinado producto es frecuente que las empresas distribuyan ejemplares de prueba para poder adaptar mejor el producto a las exigencias de los consumidores. Algunos productores realizan los productos de acuerdo a las necesidades específicas de sus potenciales clientes.

Hay veces en que puede encontrar innovaciones al servicio del producto. Esto se refiere a los servicios que ofrece antes y después de la venta. En muchas industrias este tipo de servicios se ha convertido en algo muy importante. El servicio de postventa, tradicionalmente muy importante en el sector de maquinaria, es ahora prácticamente una rutina en el sector de bienes de consumo.

La innovación debe venir acompañada de un importante esfuerzo de márketing y de posicionamiento del producto. Para que pueda haber innovaciones es necesario una buena investigación estratégica de mercados así como una buena comunicación de su mensaje a los clientes actuales y potenciales. La innovación no tiene solamente que ver con la producción sino también con el márketing.

miércoles, 4 de diciembre de 2013

Innovación y Posicionamiento (I)

La innovación es el camino más corto hacia la dominación. Una empresa con un producto nuevo es, por definición, el único proveedor del mercado. Las innovaciones pueden ser de producto, de servicio y de proceso.

Probablemente la empresa encuentre cara la inversión en I+D para innovar. Sin embargo, debería por lo menos estar al día de todos los avances científicos que se produzcan en productos, servicios o procesos relacionados con su negocio.


Definimos innovación como el modo de crear una oferta que no necesita diferenciarse por el simple motivo que ni siquiera tiene competencia. Lo importante es recordar que estamos hablando de la innovación que perciben los consumidores. Para que sea realmente una innovación sus clientes deben creer que antes no existía y al mismo tiempo debe satisfacer sus necesidades. La innovación puede tratarse de un producto nuevo o de cambios significativos en productos existentes.

martes, 3 de diciembre de 2013

La segmentación y el posicionamiento son herramientas muy poderosas para lograr segmentos de mercado adecuados para su oferta

Tal y como hemos visto, la segmentación y el posicionamiento son herramientas muy poderosas para lograr segmentos de mercado adecuados a su oferta. Inicialmente le ayudan a comprender contra quien compite en cada segmento de mercado y posteriormente le sirven para limitar o eliminar la oferta de la competencia. Es por ello que hemos dedicado una porción tan grande de este blog a esta materia.

Hasta ahora ha sido capaz de definir su mercado ( o mercados) y esto significa que ha decidido dónde quiere competir. Gracias a las herramientas gemelas de la segmentación y el posicionamiento ha decidido que segmentos o subsegmentos son o pueden llegar a ser más beneficiosos para su empresa. Un buen posicionamiento le puede ayudar a llegar a ser el "proveedor preferido" o único de una industria.

Si el mercado o segmento que usted propone es demasiado grande es muy probable que existan segmentos por descubrir, en cuyo caso le recomendamos que reconsidere su estrategia de segmentación y posicionamiento. Usted puede continuar continuar buscando segmentos y subsegmentos hasta que el mercado queda saturado, es decir, hasta el punto en que una división más deja de ser rentable.

lunes, 2 de diciembre de 2013

Si sus precios son demasiado altos

Sin embargo, la misma lógica está en juego aquí también, si sus precios son demasiado altos, incluso sin la alternativa de comprar en otra empresa, peude que usted no logre persuadir a los consumidores para que le compren y siempre queda la posibilidad que los altos beneficios potenciales atraigan a la competencia al mercado. Esto disminuiría su poder de negociación.

Sea cual sea la opción que tome manténgase a la expectativa aunque tenga éxito inicial. si está operando en un mercado o segmento que ya existe sus competidores reaccionarán tarde o temprano mientras que si usted ha descubierto un nuevo segmento siempre tiene el peligro de que entre nueva competencia segmentándola nuevamente en caso de que no sea de tamaño óptimo. Para evitar toros estos peligros potenciales debe revisar constantemente lo que esté haciendo.

domingo, 1 de diciembre de 2013

La única salida que le queda para este problema es la de tratar de ser más eficiente que la competencia

La única salida que le queda para este problema es la de tratar de ser más eficiente que la competencia y esto significa operar a un menor coste que ellos, o lo que es lo mismo, ser capaces de utilizar menos recursos a la vez que mantiene la producción. Esto se logra reduciendo costes en la gestión de la empresa. Sin embargo, este enfoque es poco probable que le resulte de gran ayuda en un entorno muy competitivo y, en cualquier caso, no le ayuda a evitar la guerra de precios.

El único modo de llegar a una situación en que pueda cargar mayores precios es siendo consciente de lo que ofrece y encontrando una mejor manera de satisfacer las necesidades y exigencias del mercado. Tanto la segmentación como el posicionamiento le ayudan a diferenciarse del resto y a centrarse solamente en los clientes o clientes potenciales que formen parte del segmento de mercado de su elección. Haciendo esto logra estar más cerca de su percepción de "oferta ideal" y si logra hacerlo muy bien conseguirá que el número de alternativas que perciben sus clientes sean menores o desaparezcan. A esto nos referimos normalmente cuando le decimos que sea "mejor que la competencia". Cuando usted es mejor que la competencia se puede permitir no competir en precios.

También le queda la opción de encontrar un nicho en el mercado que su empresa pueda satisfacer al tiempo que se le pone muy difícil a la competencia. Esto lo consigue "reinventando" el mercado.